La guerra del Marketing

En la guerra del marketing siempre existe  la ley del más fuerte y la  guerra que  hay entre las grandes empresas y las estrategias con las cuales puede sacar al más débil del camino  utilizando viejas tácticas de guerra  que se han venido utilizando  a través de los tiempos , una guerra donde el enemigo  es la competencia y el cliente es el territorio el cual deben ganar , nos muestra la similitud que hay entre las estrategias de guerra militares y las que hay en el mercado como la gran empresa vence y en ocasiones destruye a  la mas pequeña

COMO PELEAR O COMBATIR ESTA GUERRA

 COMBATE DEFENSIVO

El líder es  el que está en la mente del consumidor y lo obliga a estar alerta y pendiente de cualquier movimiento estratégico que haga su competidor y es por esta razón que solo el líder del mercado debe adoptar una estrategia defensiva y  debe seguir las  claves principales donde la más importante es la estrategia del auto ataque y no al enemigo y esto lo logra creando productos y servicios mejores que los que ya tiene es decir mejorando sus productos  citando un ejemplo la IBM lo hace todo el tiempo innovando sus productos lo que fortalece su posición en el mercado
Otra estrategia defensiva es estar atentos al movimiento de los competidores Para bloquearlos en el momento oportuno y no dejarlos tomar ventaja y  por ende poder o posicionamiento.

COMBATE OFENSIVO

EL ataque deberá lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible.
Lo que  quiere decir con esta frase es que toda empresa que está en segundo y tercer lugar después del líder , debe enfocar las baterías para atacar un solo producto y no atacar a toda una línea del competidor ya que el único que se puede dar el lujo de hacerlo es el líder,  y nos muestra  las estrategias  utilizadas por la milicia durante la segunda guerra mundial nos dice que ellos atacaban los frentes reducidos  logrando ocupar el territorio una vez despejado el camino, pienso que   podríamos aplicar una vieja frase muy conocida  para aquellas empresas que no utilizan esta estrategia y es  el que mucho abarca poco aprieta, es mejor y se comprende que se debe atacar un solo flanco a la vez y paso a paso irse posicionando sobre el líder.
Si se hace un análisis cuidadoso de la fuerza del líder  se pueden incrementar bastante las posibilidades de éxito.
Cada empresa líder tiene su talón de Aquiles   y toda empresa que aumenta su participación en el mercado se vuelve más  débil o vulnerable.

FLANQUEO

El competidor  debe atacara al líder del mercado quien es el dueño absoluto  de un segmento X  saliendo al mercado  con algo novedoso  demandando  el cual demanda mas ingenio y creatividad por parte de este pero necesariamente no tiene que ser un producto nuevo  pero si debe tener algo de exclusividad para que el consumidor lo ubique en otra nueva categoría de esta forma nos enseña como el combate de flanqueo  toma gran importancia, obligando al segundo competidor a encontrar nuevos nichos para  ser el primero en ocupar el segmento y así el líder tardaría más tiempo en reaccionar de lo contario seria un ataque ofensivo y que no garantiza el éxito frente al líder.
El flanqueo debe efectuarse en un área de no disputa, osea un segmento desconocido, el factor sorpresa es importante y una vez obtenido el éxito no se debe abandonar y buscar otros objetivos hay que reforzar el éxito y  nunca descuidarlo.

Es importante dentro de  nuestro aprendizaje tener en cuenta las características de los ataques de flanqueo

    Competencia de precios más bajos que el líder ,pero esto no implica que se debe bajar la calidad del producto antes por el contrario esta debe ser excelente  y si se puede  hasta mejor que el numero 1 y se hace en lugares donde los clientes no lo noten o no les importen
    Convertir un producto en producto PREMIUM,  usando como estrategia un precio alto para darle mayor valor de credibilidad, porque para muchos entre más costoso es mejor y mejor calidad, a las personas nos gusta la suntuosidad  porque da estatus e imagen.
    Sacar presentaciones de los productos mas pequeños, empaques  y gramajes mas pequeños que faciliten su adquisición por sus costos, es una buena estrategia de flanqueo porque se acomoda al bolsillo del consumidor ya puede adquirir su producto en empaque mas pequeño si su presupuesto no le alcanza para el  grande.
    4. Flanquear distribución del competidor: Esto se logra abriendo nuevos canales de  distribución, llegar a los canales donde el líder no llega. Ejemplo si este llega solo a Supermercados pues la estrategia seria  llegar a Farmacias donde  el líder no distribuye.

COMBATE DE GUERRILLA

Se debe reducir el tamaño del área  o campo donde se  va a combatir y lograr una mejor posición donde puedo tener superioridad frente al líder y  hallar un segmento de mercado lo suficientemente pequeño que pueda defender, se debe convertir en un pez grande dentro de un estanque pequeño lo que me dice que el área geográfica es  fundamental para este combate, así como también  trabajar sobre segmentos específicos, políticas de precios bajos y altos.

Todo lo antes  mencionado  lo encontramos en varios ejemplos como, la guerra de las cervezas, computadoras, colas, etc.

El  usar tácticas   militares  utilizadas en las diferentes guerras  que hemos tenido a través de los  tiempos los cuales compara   y que han sido exitosas en las diferentes situaciones donde se han utilizado, llevando estas mismas a la mercadotecnia de ahora, nos enseña que no solo es importante suplir las necesidades del consumidor  si no  que  la mercadotecnia consiste en flaquear , atacar de diversas maneras al competidor líder poniéndolo  fuera de combate y el resultado es ganarse al consumidor el cual representa el territorio que el autor compara  con el ganado en la guerra.

A pesar de que la mercadotecnia solo tiene 100 años de existir, las estrategias militares han sido desarrolladas hace mas de 3000 años  pero que se aplican a esta disciplina de hoy perfectamente porque las tácticas no cambian.
Si se conoce perfectamente la competencia se sabe por dónde atacar y encontrar su talón  de Aquiles, entre más grandes son más débiles  también, es solo  cuestión de saber  cuál es ese  punto débil y trabajar sobre este, utilizando inteligencia militar, investigando y buscando nichos, segmentos donde poder posicionarse donde el líder no lo es.

 Entonces podemos decir  que  las tácticas militares son aplicadas en la mercadotecnia  y también  las podemos aplicar a nuestra vida diaria y aunque pasen los años nada cambia las tácticas son las mismas aunque el mercado y las necesidades del consumidor si cambien.






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Editado por Miguel Julca Altamirano.